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端末管理・セキュリティツール市場でトップシェア

2020年02月17日
端末管理・セキュリティツール市場でトップシェア

「LanScope Cat」シリーズが富士キメラ総研の「端末管理・セキュリティツール市場IT資産/PC構成管理ソフトウェア部門」の調査において15年連続トップシェアを獲得するなど、ネットワークセキュリティ市場で圧倒的な存在感を放つエムオーテックス。早くからサブスクリプションをビジネスモデルに取り入れ、サブスクリプション製品に比重を移しているエムオーテックスに、ビジネスを伸ばすポイントを伺った。

高度なサービスを低価格で提供可能サブスクで新たな需要を開拓する

 エムオーテックスのサブスクリプションへの取り組みは2011年、同社の主力製品であるLanScope Catのサブスクリプション版となる「LanScope CloudCat」の販売から始まった。そして2014年よりMDM製品の「LanScope An」を、2018年には情報システム部門の働き方改革に貢献する「Syncpit」、2019年にはアンチウイルスのマネージドサービス「CylancePROTECT Managed Service for LanScope」などの新製品をサブスクリプションで提供している。

 同社のマーケティング本部でプロダクトマーケティング1部長を務める山岸恒之氏は「当社は米国にも現地法人を設立して海外展開を進めていますが、米国ではサブスクリプションのビジネスモデルが以前より普及しており、オンプレミス製品よりもサブスクリプション製品が受け入れられる傾向がありました。米国のトレンドは3年後に日本で普及し始めると言われていますので、いち早くサブスクリプション製品の提供を開始しました」と説明する。

 サブスクリプション製品は同社のビジネスに好影響をもたらしているという。例えばCylancePROTECT Managed Service for LanScopeは超高精度の検知率を誇る次世代アンチウイルス製品の「CylancePROTECT」を月額で利用でき、必要に応じてエムオーテックスの運用支援サービスも利用できるサービスだ。

 CylancePROTECTはBlackberry Cylanceが提供するA I アンチウイルスソフトウェアであり、未知のマルウェアに対しても9 9 %以上の検知率を実現する非常に優れた製品だ。ITサービス本部 セキュリティサービス部 岩山祐介氏は「CylancePROTECTは未知のマルウェアに対して平均25カ月前の検知エンジンで検知できます。実際に数年前の古い検知エンジンでWannaCryやEMOTETを検知できた実績があります」とその実力を説明する。

   エムオーテックスではCylancePROTECTを以前より提供しているが、従来は「LanScope Cat」にOEMした「プロテクトキャット」という製品で販売していた。プロテクトキャットは導入の際に専用の管理サーバーが必須となるため導入コストが大きく、導入できるユーザーが限られていた。

 ところがクラウドサービスで提供されるCylancePROTECT Managed Service for LanScopeではCylancePROTECTをサーバーレスで導入できる上にライセンス費用だけで利用できるため、月額わずか450円からという低価格を実現している。

 プロダクトマーケティング1部 マーケティング課 鈴木菜摘氏は「これまで価格が理由でプロテクトキャットの導入に踏み切れなかったお客さまへ再アプローチできるようになりました。またパートナーさまも他のクラウド型のアンチウイルス製品と同列に扱うことができるようになり、アンチウイルス製品の選択肢の一つとしてご提案しやすくなりました。さらにエンドユーザーさまにとっては、これだけ高性能なAIアンチウイルス製品を低価格、低負荷に導入できる点が大きなメリットです」とアピールする。

ビジネスを伸ばすポイントはオンプレとサブスクのバランス

 サブスクリプションビジネスに比重を移しているエムオーテックスだが、オンプレミス製品など従来のビジネスモデルとのバランスがビジネスを伸ばすポイントであるとアドバイスする。
 山岸氏は「売り切り型のパッケージソフトやソリューションサービス、PCの販売は一時的に大きな売り上げを立てることができ、ビジネスとしても魅力的であることに今後も変わりはありません。しかし売り上げの変動が大きく、予測しづらいことが販売店さまの大きな悩みとなっています。
 そこでサブスクリプションビジネスで安定した売り上げを確保しつつ従来のビジネスモデルを継続すれば、売り上げの変動を平準化でき、サブスクリプションビジネスを伸ばすことで売上を底上げできます」と説明する。
 ただしサブスクリプションでビジネスを伸ばすには課題もある。山岸氏は「サブスクリプションは高価な製品やサービスを低価格で提供できるため、規模を問わず幅広いお客さまに提案、販売できるメリットがありますが、一方で売り上げを伸ばすにはより多くのお客さまに、より多くのライセンスを販売する必要があります。その際に課題となるのが契約や更新に伴う事務手作業の負担です」と指摘する。
 そこでエムオーテックスでは同社のサブスクリプション製品をダイワボウ情報システム(DIS)が提供するサブスクリプション専用のライセンス管理ポータル「iKAZUCHI(雷)」を通じて販売している。

サブスクの拡大に伴う業務負担を軽減ビジネスマッチングの場としても活用

 iKAZUCHI(雷)を利用するメリットについて鈴木氏は「販売店さまが多くのライセンスを販売すると契約の更新時期がお客さまごと、サービスごと、さらにはユーザーさまごとに異なるため商談の時期を把握することが難しく、商機を逃す恐れがあります。
 iKAZUCHI(雷)は異なるサービスのライセンスを一元管理でき、更新時期も容易に把握できます。また新規契約時や更新時の事務手続きの業務負担も軽減でき、サブスクリプションビジネスの成長に注力できます。さらに自動更新にも対応しているため、お客様の他社サービスへの乗り換えを防ぐ効果も期待できます」と話す。
 山岸氏は「iKAZUCHI(雷)には数多くのサブスクリプションサービスが登録されており、これまで取引のなかった販売店さまから引き合いをいただくなど、iKAZUCHI(雷)がビジネスマッチングの場にもなっています。今後はお客さまの要望や課題に応じて、iKAZUCHI(雷)が適切なサービスや複数のサービスの組み合わせを販売店さまに提案してくれる機能があると助かります」と期待を語った。
2019年12月現在、エムオーテックスでは「AIアンチウイルス無料体験キャンペーン」を実施している。1カ月の期間限定で何台でも「CylancePROTECT」をインストールでき、コンソールの操作方法や検知力の高さを体験できる。体験終了後にはエムオーテックスより検知結果のサマリーレポートが提供される。
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